做好這四點，才能避免汽車后市場利潤低的問題

發布時間：2017-09-07   作者：      點擊次數：5364

大家都知道在市場經濟中有一只看不見的手在指揮，它就是市場的價值規律。

產品的價格就會受供求關系影響，沿著自身價值上下波動，在供不應求的時代，賣方處于中心地位，起決定作用；到了供大于求的時代，買方處于中心地位，起決定作用。

尤其是產品的同質化越來越嚴重、互聯網時代的信息傳遞加速，導致價格等低緯度的競爭一直扮演重要角色，基于產品本身所產生的利潤越來越有限，因此產品的未來演化就成為一種必然趨勢，下面是筆者的一些思考，給大家做個分享。

一、產品服務化

1988年著名的市場營銷專家P·科特勒提出了一個產品的三層結構理論：核心利益（Core benefit），即使用價值或效用；

有形產品(Form Product)，包括式樣、品牌、名稱、包裝等；

附加產品（Extra Product），即附加服務或利益，這個理論反映了消費需求的多層面性和實體產品與服務的不可分割性。

目前終端門店很多洗車、美容方面的相關產品，都已經演進的很成熟，其成本、技術、功能與質量已達到極限，因此必須選擇在服務上做差異化，而且高品質的服務一定能大幅提高利潤率。

比如說做小保養，在西方國家的車主基本上自己買潤滑油、濾清器就可以更換了，而中國車主基于汽車基礎知識、動手能力、消費習慣等多方面原因，去4s店、獨立售后成為不二選擇，在產品一樣、同質的情況的下，唯有服務才能提升產品的整體價值。從價格競爭轉向價值競爭。

為了吸引更多消費者和提高單個產值，服務手段的創新成為企業重要的競爭方式。

以車主的問題和需求為導向，在乎產品是否解決了車的問題、在乎服務是不是讓車主感到滿意，從而根據自身優勢制定整體的服務戰略，并建立以服務為導向的文化，日常運營中堅持去做，才能獲得持續性的競爭優勢。 二、產品體驗化

由產品消費轉向產品體驗，有體驗、不營銷會慢慢成為一種主流的營銷方式，汽修廠通過瀏覽體驗、感官體驗、交互體驗、信任體驗等活動給了消費者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶參與和分享的興趣，提高了消費者對品牌的認同。

猶如在各種手機賣場，基本上都支持真機把玩，且不限時間，目的就是讓潛在消費者在充分了解產品后，產生興趣形成購買。

而且這樣做也減少了銷售的難度，汽修廠要招一個既懂技術又懂營銷的人員很難，成本也很高，而且不易培養。在這里有幾個關鍵點需要注意：

1關注顧客的體驗

汽修企業應注重與車主之間的溝通，尤其是加強優質車主的互動，發掘他們內心期望得到的服務，站在車主體驗的角度，去審視自己的產品和服務，表面上服務的車，實際服務的是車主。

2體驗要有一個主題

體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，并且這些"體驗"和"主題"并非隨意出現，而是由專業人員所精心設計出來的，是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已，如汽修廠所推出的保養，要有礦物油、半合成、全合成的油品實驗對比；

劣質濾芯和優質濾芯的對比和講解；還要有為什么做保養等等常規知識的普及。

3體驗方法和工具的來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。

企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

產品體驗化的最終目的在于促進產品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統文化、現代科技、藝術形式和科學實驗等手段來增加產品的體驗內涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成消費。 三、產品體驗化

1場景意識

汽修廠老板不應在孤立的去思考一個美容或者保養所用的產品（價格、包裝、功能等），而是要通過各種手段、途徑結合車主、車況的需求來推出不通過的產品或者服務，從而提高用戶"轉化率"，黏住顧客，提高單產，在消費者心中樹立全新的地位，更后期發展打開廣闊的空間，人的某些需求，要在特定的場景下才會被激發，找到這些場景，就找到了機會。

2從車本身出發

不同的車況制定不同的產品套餐。

不同檔次的車輛分別把套餐層級化。

不同的車型類別提供不同的產品，如suv、一般轎車等劃分類別。

3從車主出發

如車主計劃自駕游、或者馬上要進行驗車，就制定相應的解決方案 。

不同性別，做不同的產品設計，如針對女性的包裝更精美。

車主每年的用車情況，制定不同的會員卡項，如金卡包含上門取送車服務、24小時救援等增值服務。

4創造新的消費場景

很多商家都搞的節日促銷，除了傳統的節日，網絡上還出現了很多新奇有趣的節日，如雙11、618，企業如能把握好商機便可大大增加產品的銷售量。

汽修廠除了可以借助這些節日之外，也可以搞自己的節日，如店慶車主體驗日、會員日等， 另外場景的布置、外在表現應該必須和主題結合起來，融為一體，才能讓車主有很深的感知。

為了滿足消費者個性化需求，在加強消費者忠誠度之余，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產品的銷售。如專修suv的門店組織自駕游，對于參與自駕游的車主在出發前就要在門店進行相應的車輛檢修服務。 四、產品理念化

當人們的物質生活水平達到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。

因此必須加強產品心理屬性的開發，重視產品的品位、形象、個性、感性等方面的塑造，更高級的把產品理念化，營造出與目標顧客心理追求相一致的心理屬性。

1、產品理念化自然不只是出售物品本身，而是引導消費者認同理念所帶來的品牌價值，并甘心為之買單。思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義，通過綜合考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。

2、文化方面：利用一種傳統文化或一種現代文化，使企業的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關的商品或服務，形成一種消費習慣和傳統。

如現在很多終端門店叫汽車生活館，但是里面文化的東西體現的太少，而且沒有把精髓展示出來，完全達不到預期效果，那么汽車生活產品的銷量就不太理想

3、主題層面：藝術是我們休閑生活中的重要組成部分，例如展覽、電影、話劇、音樂會等，人們在這些藝術場景中會產生獨特的感受。把門店的產品分不同主題植入到營銷中，如足球主題的汽車服務門店，突出門店的特色，容易被車主記住和傳播。

小結，目前我國已經步入工業化后期，人民生活水平的不斷提高，企業營商環境隨之也發生了深刻變化，過去的理論、經驗已經成功無法復制，要想在未來的競爭中發展壯大，就要求企業家必須與時俱進，在經營理念、模式和方法上進行創新，才能做到百年老店，基業長青。

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